Beratung kostenpfllichtig anbieten?

Thesen eines Postings:

Ich bin einige Zeit schon als Dienstleister auf dem Markt und arbeite sehr zielgruppenorientiert.

Dabei stelle ich seit einiger Zeit fest, dass ich enorme Zeit in Akqusition, in Gespräche und Ausarbeitungen stecke, die ich für die Interessenten kostenfrei erbringe. Dabei wollen sie immer noch Änderungen, die ich nachbringe. Letztlich können sie sich doch nicht entscheiden und meinen oft, dass sie es doch selbst regeln wollen. Ich komme mir dumm vor und frage mich, ob ich da nicht Geld für Beratung verlangen soll.

Immer öfters stelle ich auch fest, dass Know-how abfließt, dass jetzt genutzt werden kann, ich aber davon nichts habe. Anderseits meine ich, um einen Auftrag zu erhalten, muss man auch mit so non-profit-Leistungen einem Interessenten entgegenkommen. Man erwartet ja dann auch, dass er mit einem Auftrag diese Bemühungen honoriert?

Also doch Beratung in Rechnung stellen?


Antwort:

Ja, das geht vielen Dienstleistern so. Dabei spielt es eigentlich gar keine Rolle, ob man jung am Markt oder schon eine Weile tätig ist. Es ist, wie Du es siehst, eine wirkliche Gradwanderung. Besonders hart trifft es die, die selbst akquirieren, wo das Empfehlungsmanagment, die Netzwerke oder Referenzgeber noch nicht so richtig funktionieren. Wichtig ist, dass man, will man langfristig am Markt bestehen bleiben, sich eine geradlinige Strategie ausdenkt, bei der man immer für jeden berechenbar und authentisch bleibt. Du sagst, immer wieder läuft Gleiches ab, immer wieder dasselbe.

Denke mal drüber nach, ob Du nicht das Verfahren, die Präsentation standardisieren kannst.

Es muss nicht alles mündlich besprochen und abgestimmt werden. Vieles lässt sich schriftlich darstellen (Unternehmensprofil, Flyer, Prospekt, Zeitungsartikel, Rezension, Powerpointpräsentation entwickeln). Damit kannst Du einiges delegieren und auch Stimme und Stimmungen schonen.

Manches kann auch unpersönlich mitgeteilt werden. Denke mal drüber nach über eine Website, Newsletter, e:mail-Benachrichtigung, Online-Messe oder auch etwas reales. Das hat den Vorteil, dass Du Dich zielgruppenorientiert damit auseinander setzt, aber im Echteinsatz nicht unbedingt persönlich dabei sein musst.

Jetzt wirst Du sagen, Du oder der Kunde benötigt das Gespräch. Klar geht das, - das kann man auch über Telefon, über Chats und Foren regeln. Alle diese Möglichkeiten werden sicherlich nicht zu einem finalen Ergebnis führen, sollten sie auch nicht. Irgendwann wirst Du mit Deinem Know-how gefordert sein. Selbstverständlich stehst Du dann zur Verfügung, - aber bitte nur dann.

Merkst Du etwas? Diese ganzen anderen Elemente davor dienen der "Vorbereitung". Auf diesem Pfade sollte die kostenfreie oder kostenarme Variante gewählt werden. Aber irgendwie und irgendwann nimmt man sich ja bei ernsthaften Absichten wirklich Zeit und ist bereit für das Gespräch (das gilt für den Interessent und auch für dich). Bitte schön, dass darf dann als Beratungsgespräch auch kostenpflichtig werden.

Als Dienstleister hat man ja die Möglichkeit, derartige Informations- oder Beratungsgespräche zu reduzierten Sätzen in Anrechnung zu bringen. Diese könnten ja im Vertragsfall oder beim Kaufabschluss an- und verrechnet werden. Für den Kunden ist es auch ein Anreiz Deine Beratung und Ausarbeitungen wertzuschätzen und seriös in eine Geschäftsbeziehung einzutreten.

Da auf der anderen Seite, durch die vorgefassten kostenfreien Informationen noch kein wichtiges Know-how weitergegeben wurde, ist ein Auseinandertrifften der Interessen auch nicht schädlich. Im Gegenteil mit den vorzubereitenden Informationen kann man mit einiger Übung auch Interesse wecken.

Geht es um Technik, um Entwicklung, um Studien, um Entwürfe ist es die Regel, dass bei seriösen Geschäftsbeziehungen, derartige Dinge wirklich nur begründet im Ausnahmefall kostenfrei erfolgen, sonst solche Ausarbeitungen auch bezahlt werden.

Diese Gedanken und noch viele mehr, die sich Jungunternehmer immer wieder stellen, wurden u.a. auch in dem Buch

"Unternehmenscoaching - Markte hinzugewinnen" - ISBN 978-3-938684-13-9

behandelt, welches jetzt aktuell zur Frankfurter Buchmesse als Neuerscheinung vorgestellt wird. Das Inhaltsverzeichnis kann man sich schon einmal unter www.uvis-verlag.de/uv5100.htm anschauen. Dieser Band ist Bestandteil des Masterplanes, der mit weiteren Themen zum Unternehmenscoaching Unternehmen Hilfen bietet, einserseits Krisen zu überstehen, andererseits Hinweise aufzeigt, besser und schneller, auf jeden Fall ganzheitlicher im Markt erfolgreich aufzutreten.

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